Quando si parla di acquisizione clienti, spesso si pensa soprattutto alle attività dirette:
contatti mirati, messaggi, call, presentazioni e follow-up.
È la ricerca attiva di clienti.
Serve a generare conversazioni commerciali in tempi relativamente brevi, raggiungere aziende specifiche e trasformare contatti potenziali in opportunità concrete.
Ma esiste anche un secondo percorso.
È quello costruito attraverso contenuti, reputazione, relazioni, presenza costante e riconoscibilità professionale.
Possiamo definirlo acquisizione attraverso il posizionamento.
Non produce necessariamente risultati immediati, ma permette al potenziale cliente di conoscere il professionista prima ancora del contatto commerciale.
Quando arriva il momento della call, il prospect può avere già compreso:
- di cosa ti occupi;
- quale approccio utilizzi;
- quali problemi puoi risolvere;
- perché dovrebbe considerarti credibile.
I due approcci non sono alternativi.
La ricerca attiva genera opportunità nel breve periodo.
Il posizionamento costruisce le condizioni perché quelle opportunità siano più qualificate e più semplici da sviluppare.
Per un freelance o un consulente, affidarsi soltanto alla ricerca diretta significa dover ripartire continuamente da nuovi contatti.
Affidarsi soltanto al posizionamento significa rischiare di attendere che le occasioni arrivino spontaneamente.
Una strategia commerciale più solida integra entrambi:
azioni dirette per avviare conversazioni e attività di posizionamento per aumentare fiducia e riconoscibilità.
La domanda, quindi, non è soltanto:
“Quanti potenziali clienti sto contattando?”
Ma anche:
“Cosa sto costruendo perché, quando li contatto, siano già più predisposti ad ascoltarmi?”
Questa domanda è necessarià prima di iniziare una qualunque strategia, soprattutto su un canale come Linkedin
