Sales Navigator: trovi le persone giuste. E poi?

Apri Sales Navigator, imposti i filtri e compaiono i risultati.

Nomi, ruoli, aziende. Finalmente il mercato sembra avere un ordine.

Poi apri un profilo e arriva la domanda meno tecnologica di tutte:

«Perché questa persona dovrebbe parlare con me?»

È un passaggio che, nel lavoro su LinkedIn, considero importante. Perché trovare un interlocutore pertinente può essere un buon inizio. Il motivo per avviare una conversazione richiede ancora qualche ragionamento.

A cosa può servire Sales Navigator

Sales Navigator è lo strumento a pagamento di LinkedIn dedicato alla ricerca e all’approfondimento di potenziali clienti B2B.

Permette di individuare persone e aziende, organizzarle in liste e seguirne alcuni aggiornamenti. Le funzioni disponibili variano anche in base al piano scelto.

Potrebbe essere utile quando la ricerca di nuovi interlocutori è un’attività ricorrente e vogliamo dedicarle maggiore attenzione.

L’abbonamento, però, lascia a noi una responsabilità: decidere chi cercare e che cosa potremmo avere di utile da proporre.

Prima dei filtri viene una domanda

Immaginiamo di offrire formazione tecnica alle aziende.

Cercare “responsabili delle risorse umane” potrebbe produrre numerosi risultati, ma il nostro servizio riguarda tutte quelle persone?

Una formazione sull’utilizzo di un macchinario potrebbe coinvolgere anche produzione, manutenzione o chi coordina gli operatori. In una piccola impresa potrebbe occuparsene direttamente il titolare.

Prima di aprire la ricerca, proverei quindi a chiarire:

• quali aziende potrebbero avere un’esigenza coerente;
• quali persone vivono concretamente il problema;
• chi partecipa alla valutazione del servizio;
• quali elementi possiamo verificare prima di contattarle.

Di solito, queste risposte aiutano più dell’aggiunta di un altro filtro.

Possiamo partire dalle aziende oppure dalle persone

Sales Navigator distingue la ricerca delle aziende, chiamate Account, da quella dei professionisti, chiamati Lead. Tra i criteri disponibili troviamo caratteristiche aziendali e professionali, come dimensione, sede, funzione e ruolo.

Nel nostro esempio, potremmo selezionare prima alcune imprese con attività coerenti con la formazione proposta, poi cercare al loro interno gli interlocutori.

Oppure potremmo iniziare da una responsabilità professionale ben definita e approfondire successivamente le aziende.

La scelta dipende da quanto sappiamo già del mercato. Non serve trasformare ogni ricerca in una caccia al tesoro con dodici passaggi obbligati.

Il risultato della ricerca va ancora conosciuto

Una persona può corrispondere ai criteri impostati senza avere, in quel momento, alcun interesse per il servizio.

Per questo, prima di salvarla tra le priorità, cerco di capire meglio il contesto: di cosa si occupa davvero? L’azienda svolge l’attività che immaginavo? Il problema sul quale potrei intervenire è plausibile?

Il titolo professionale offre un’indicazione. La lettura del profilo e delle informazioni aziendali può aiutarci a interpretarla.

La parola “lead” nell’interfaccia non ci dice che quella persona stia aspettando il nostro preventivo.

Sarebbe comodo. Ma anche un po’ sorprendente.

Le ricerche possono continuare nel tempo

Una ricerca salvata conserva i criteri utilizzati e può segnalare nuove persone o aziende corrispondenti. Le liste raccolgono invece i soggetti che abbiamo scelto di seguire.

Questo permette di tornare sul lavoro senza ricominciare ogni volta. Gli aggiornamenti sui contatti, come un cambio di ruolo, possono offrire elementi da approfondire.

Un nuovo incarico potrebbe cambiare le priorità di una persona. Per capire in quale direzione, però, serve ancora verificare.

Dopo la ricerca comincia la relazione

Nel caso della formazione tecnica, potrei trovare un responsabile pertinente e avere un contenuto utile sul tema di cui si occupa.

Da lì potrebbe nascere un confronto. Oppure potrebbe emergere che il bisogno non c’è, che il momento è sbagliato o che devo parlare con un’altra persona.

Anche queste risposte aiutano a correggere la ricerca.

Per valutare l’utilità di Sales Navigator guarderei quindi al tempo dedicato, alla pertinenza delle persone selezionate e alle conversazioni che proseguono verso opportunità concrete.

Il totale dei profili salvati racconta soltanto una parte del lavoro.

Una rubrica molto piena può dare soddisfazione. Il passo interessante arriva quando sappiamo perché un nome merita attenzione.