Nelle proposte commerciali c’è un concorrente che vorrei conoscere di persona.
Non manda preventivi. Non aggiorna il sito. Non pubblica su LinkedIn per dimostrare quanto sia competente.
Eppure riesce a portarsi a casa dei progetti.
Il suo messaggio commerciale è essenziale:
«Per ora lasciamo tutto così.»
Una frase breve. Nessuna presentazione allegata E funziona spesso meglio di quelle che ho cercato di scrivere io pensando a tutte le possibili obiezioni, a valorizzare I punti di forza, ad indicare le criticità.
Una sola frase che “zittisce” tutta la mia attività. Ma ho sbagliato qualcosa?
Una presenza discreta, soprattutto nelle trattativeLa scena è abbastanza commune tra chi si occupa di Consulenza e Strategia
Hai ascoltato le esigenze dell’azienda, studiato la situazione e preparato una proposta. Durante la presentazione arrivano domande, osservazioni, qualche cenno di approvazione.
Il progetto sembra avere senso e ti senti forte.
Torni alla scrivania e inizi già a ragionare su come organizzare il lavoro. Con prudenza, naturalmente. Ma intanto una finestrella nel calendario l’hai guardata.
Poi la risposta tarda.
E nella tua testa parte il festival delle ipotesi: un’altra agenzia? Un consulente con più esperienza? Un’offerta più economica? Il cugino che «con i social ci sa fare»?
Magari c’è davvero un altro professionista.
Oppure il posto è occupato dal “Signor Per Ora va bene così” , comodamente seduto sulla situazione attuale.
Il suo talento è conoscere già tutti
Prendiamo un progetto LinkedIn per un’azienda.
La proposta prevede di chiarire il posizionamento, rivedere la Company Page e coinvolgere alcune persone del team nella produzione dei contenuti.
Tutto ragionevole.
Poi, nella testa di chi deve approvare, il progetto incontra il calendario reale.
Chi raccoglie i materiali? Chi controlla i testi? I colleghi parteciperanno? Quante riunioni dovremo aggiungere? E chi lo spiega al commerciale?
Nel frattempo, la gestione attuale va avanti: si pubblica quando c’è qualcosa, i materiali arrivano come arrivano e le approvazioni seguono percorsi ormai conosciuti.
Non è detto che funzioni bene. Ma tutti sanno dove mettere le mani.
Io presento i benefici del progetto. Il prospect immagina anche il lavoro necessario per cominciarlo.
Il Signor Per Ora conosce quel lavoro benissimo. E propone di evitarlo.
Una bella proposta può sembrare un nuovo impegno
È un aspetto che, nel mio lavoro, devo tenere presente.
Posso descrivere con precisione quello che faremo e lasciare poco chiaro quello che dovrà fare l’azienda.
“Coinvolgimento del team” sulla slide occupa una riga.
Nella vita aziendale può significare trovare persone disponibili, spiegare il progetto, raccogliere contributi e inseguire un’approvazione mentre tutti stanno facendo altro.
Se quella parte resta nebulosa, anche una proposta valida può assomigliare a un’altra cosa da gestire.
E di cose da gestire il prospect potrebbe averne già una discreta collezione.
Prima di aggiungere slide, vale la pena fare domande
La tentazione è rendere la presentazione ancora più convincente.
Un altro esempio, un altro beneficio, un’altra pagina. A un certo punto il file pesa più del progetto.
Preferisco chiedermi se manca una spiegazione pratica.
Da dove partiremo? Quanto tempo servirà alle persone coinvolte? Che cosa posso gestire io? Quali passaggi richiedono davvero il contributo del cliente?
Nell’esempio LinkedIn, potrebbe avere senso partire da un perimetro limitato, individuare un referente e chiarire come raccogliere i materiali. Senza convocare tutta l’azienda per discutere il primo post.
Rendere credibile l’inizio conta quanto descrivere il risultato che vorremmo raggiungere.
E serve anche a verificare se il progetto sia sostenibile nelle condizioni reali.
A volte il momento non è quello giusto
Naturalmente, un rinvio può avere motivi solidi.
Un’altra priorità, un budget da destinare altrove, persone già impegnate. Capirlo fa parte del confronto, e può portare a ridimensionare il progetto o a rimandarlo con una ragione precisa.
Non ogni attesa nasconde un’occasione da recuperare.
Ma conoscere il “Signor Per Ora” mi ricorda una cosa utile: la proposta viene valutata anche rispetto alla possibilità di continuare senza cambiare nulla.
Per essere scelto, devo aiutare il prospect a vedere un miglioramento che valga l’impegno e un percorso che possa affrontare.
Altrimenti io torno a sistemare la presentazione.
Lui non ne ha bisogno!
