Ci sono messaggi che, già dall’anteprima, sembrano aver prenotato un posto nella nostra agenda.
«Ciao, grazie del collegamento. Quando hai disponibilità per una call?»
Io, in quel momento, magari sto cercando di capire quando avrò disponibilità per il pranzo.
È una piccola scena che racconta una difficoltà abbastanza comune nei messaggi commerciali su LinkedIn: chi scrive è pronto a parlare della propria proposta. Chi riceve potrebbe trovarsi parecchi passaggi più indietro.
Outbound significa fare il primo passo
Nel marketing e nelle vendite, outbound indica un’attività in cui siamo noi a contattare potenziali clienti, anziché aspettare che arrivino attraverso una ricerca, un contenuto o una richiesta spontanea.
Su LinkedIn può includere la ricerca di persone pertinenti, la richiesta di collegamento e l’avvio di una conversazione tramite messaggi diretti.
Come approccio può avere senso. Di solito, però, trovare qualcuno a cui scrivere è più semplice che trovare una buona ragione perché quella persona ci risponda.
Il postino riesce a consegnare. Il resto del lavoro rimane a noi.
A volte chiediamo un appuntamento prima di aver suscitato interesse
Una call di venti minuti può sembrarci una richiesta leggera.
Per il destinatario potrebbe significare controllare il calendario, capire chi siamo e valutare se l’argomento lo riguarda. Tutto questo prima di sapere se ci sia qualcosa di utile da discutere.
Spesso conviene rendere possibile una risposta più semplice: una domanda pertinente, alla quale si possa rispondere senza aprire l’agenda.
Per esempio, rivolgendomi a un responsabile marketing di un’azienda con più sedi, potrei chiedere come organizzano i contributi delle diverse sedi per la comunicazione LinkedIn. Purché quel contesto sia reale, verificato e collegato a ciò di cui vorrei parlare.
La domanda non diventa buona soltanto perché finisce con un punto interrogativo. Di solito aiuta anche presentarsi in poche parole e rendere comprensibile lo scopo del contatto, senza trasformare il messaggio in una brochure.
Una diagnosi a distanza può creare più dubbi che interesse
Un altro passaggio delicato è attribuire un problema a qualcuno che non conosciamo ancora.
«La vostra Company Page non sta generando opportunità» è un’affermazione impegnativa, soprattutto se non abbiamo accesso ai risultati dell’azienda.
Potrei invece scrivere, in un esempio ipotetico: «Ho letto il vostro aggiornamento sull’apertura della sede di Verona. Mi occupo di strategia LinkedIn: nella comunicazione delle diverse sedi lavorate con un referente centrale o ogni sede raccoglie i propri materiali?»
È un possibile avvio, da adattare al caso reale. Non basta inserirlo in una sequenza per aspettarsi risposte. E se emerge un’esigenza, sarà più naturale spiegare in modo trasparente come potrei contribuire, senza nascondere la proposta dietro un’intervista infinita.
Mi interessa capire la situazione, lasciando alla persona spazio per correggere le mie ipotesi. Le domande che sembrano già contenere una sentenza, spesso, rendono il confronto meno piacevole.
Il ruolo è corretto ma il momento potrebbe essere sbagliato
“Responsabile marketing” è un’indicazione utile. Da sola, di solito, dice poco sulle priorità di quella persona.
Potrebbe stare lavorando a una fiera, a un cambio di sito o a un lancio di prodotto. La mia proposta potrebbe essere pertinente all’azienda, ma lontana da quello che occupa la sua settimana.
Nella ricerca dei contatti cerco quindi anche elementi di contesto: un’iniziativa pubblica, un contenuto recente, un cambiamento dichiarato.
Sono indizi da interpretare con prudenza. Un’azienda che apre una nuova sede non ci sta automaticamente chiedendo una consulenza.
Ma quel dettaglio può aiutare a scrivere qualcosa di più sensato di «ho visto il tuo profilo».
Che, da solo, di solito dimostra soprattutto che LinkedIn si è aperto correttamente.
Personalizzare il saluto lascia ancora molto lavoro da fare
Immaginiamo di preparare una lista di 45 persone e mandare a tutte lo stesso messaggio, cambiando nome e azienda.
La mail merge è riuscita. La pertinenza va ancora verificata.
Spesso il destinatario cerca una risposta a una domanda molto semplice: perché stai scrivendo proprio a me?
Un riferimento concreto può aiutare, se spiega il motivo del contatto. Un complimento generico seguito immediatamente dalla proposta commerciale rischia invece di sembrare un passaggio obbligato del copione.
Anche chi scrive può farlo con buone intenzioni. Il problema, in molti casi, è che dal testo quelle intenzioni si vedono poco.
Il profilo partecipa alla conversazione anche in silenzio
Prima di rispondere, qualcuno potrebbe visitare il nostro profilo.
Se il messaggio parla di un’attività e il profilo ne racconta un’altra, oppure non chiarisce chi aiutiamo e con quale competenza, chiediamo al destinatario un ulteriore lavoro di interpretazione.
Per questo considero profilo e messaggi parte della stessa attività. La descrizione, le esperienze e i contenuti possono aiutare a dare un contesto al contatto.
Non garantiscono una risposta. Di solito, però, rendono più facile capire con chi si sta parlando.
Un sollecito dovrebbe aggiungere qualcosa
«Hai letto il mio messaggio?»
Può succedere che una comunicazione sia sfuggita. Un seguito può essere utile.
Ma ripetere la stessa richiesta, a distanza di pochi giorni, spesso non risolve il motivo del silenzio. Il promemoria arriva; l’interesse potrebbe restare dov’era.
Cerco quindi di chiedermi se ho un elemento utile da aggiungere o se sto soltanto ripresentando il conto dell’attenzione.
E dopo un rifiuto esplicito, la conversazione va rispettata anche quando finisce.
Contare le spedizioni può farci perdere di vista le risposte
In un esempio ipotetico, 45 messaggi potrebbero produrre sei risposte, delle quali due aprono un confronto pertinente e quattro dicono «non è il momento».
Quei numeri raccontano più cose del solo totale degli invii. Le risposte negative possono aiutarci a capire il pubblico o il momento; quelle pertinenti ci dicono qualcosa sulla qualità della conversazione.
Un collegamento accettato, invece, potrebbe significare soltanto disponibilità a entrare in contatto. Conviene evitare di leggerlo come una richiesta di preventivo in incognito.
Prima di aumentare gli invii guardo cosa sto chiedendo
I messaggi diretti possono contribuire a una strategia di sviluppo commerciale. Nelle situazioni in cui non portano conversazioni, di solito vale la pena rivedere destinatari, contesto e richiesta prima di aggiungere volume.
Non sempre il silenzio dipende dal testo. Può esserci poco tempo, scarso interesse o una priorità diversa, e non possiamo controllare tutto.
Possiamo però rendere più chiaro perché scriviamo e lasciare spazio a una risposta, senza trattare ogni contatto come un appuntamento che deve soltanto essere fissato.
Il postino ha già abbastanza lettere da consegnare.
Proviamo a dargli anche qualche conversazione da iniziare.
