LINKEDIN: le domande “esistenziali” del consulente Linkedin

Quando ho iniziato ad occuparmi professionalmente di Linkedin l’ho fatto ponendomi alcune domande:

• Linkedin è un Social Media?
• Linkedin è uno strumento per cercare/trovare lavoro?
• Linkedin funziona solo per il B2B?

E anche ascoltando le risposte che ricevevo da parte di molte aziende e professionisti quando ipotizzavo di inserirlo all’interno di una strategia digitale:

• L’advertising su Linkedin costa troppo.
• Linkedin è difficile da usare
• Pubblico contenuti ma ma tanto non li vede nessuno
• Ho già Facebook, Instagram, Tik Tok, la newsletter e quindi non mi serve
• Il mio target non è su Linkedin

Per le domande che mi sono posto (“é un social media”?, “Solo per cercare/trovare lavoro?”. “Solo per il B2B”?) le risposte sono arrivate abbastanza velocemente, anzi: la risposta.

DIPENDE

Ovviamente poi ho provato ad entrare più nello specifico:

• Linkedin non è un Social Media se lo si guarda con gli “occhiali” di Facebook, Instagram, Tik Tok.
• Linkedin non serve solo per cercare/trovare lavoro ma offre strumenti e risorse adatte e utili
• ll B2B (Business To Business) non esiste realmente ma stiamo andando verso H2C (Human To Human) dove una persona (con un ruolo in una azienda) contatta (direttamente o indirettamente) un’altra persona (con un altro ruolo in un’altra azienda) per ricevere informazioni su un prodotto/servizio. Per fortuna non lo dico io ma è in uno dei libri di un vero maestro del marketing, Philip Kotler (“H2H Marketing: The Genesis of the Human Marketing”). P.S.:Questo è uno dei casi in cui non capisco bene la logica delle traduzioni: “The Genesis of the Human Marketing” è stato tradotto nella versione italiana in “Dall’orientamento al cliente all’orientamento all’essere umano”).

La vera “questione” è che su Linkedin, anche quando si cercano le aziende per conto della propria azienda si trovano le persone che lavorano in quelle aziende.

Motivo per cui la prima cosa che un’azienda dovrebbe fare e valutare i profili personali dei propri dipendenti (presenti su Linkedin) per vedere se sono aggiornati, coerenti e ancora realistici.

Quasi nel 100% delle mie consulenze mi trovo davanti all’affermazione “ma questo non lavora con noi da almeno 3 anni” oltre a tante altre situazioni legati all’uso del logo aziendale, delle foto, ecc.

Quindi si parte dall’azienda (B2B) ma si finisce inesorabilmente ad essere scelti per i profili delle persone che ci lavorano (H2H). Non me ne voglia il Maestro Kotler per la vergognosa e indegna sintesi del concetto.

Passiamo alle risposte delle aziende:

• L’ Advertising costa troppo….troppo rispetto a cosa? Sponsorizzare un contenuto per acquisire follower costa normalmente di più rispetto a Facebook/Instagram/Tik Tok ma non è che forse il problema è che si sta utilizzando una strategia e analisi dei risultati non “tarato” sulla realtà di Linkedin? Ti sei mai accorto che quando hai un follower della Company Page, ma anche un contatto personale o semplicemente una persona che ha reagito ad un tuo contenuto, di quella persona di solito hai il vero nome, l’azienda per cui lavora, il ruolo aziendale e facilmente puoi arrivare a contatti ed informazioni reali? Vale come un “like” di Facebook o come “Blondie99” che segue il tuo brand su Instagram?

• Linkedin è difficile da usare: probabilmente perchè viene utilizzato con la logica ed il metodo di altri canali social che siamo più abituati a frequentare.
• Pubblico contenuti ma non li vede nessuno: in effetti pubblicare senza una strategia e come unica attività su Linkedin non è proprio il metodo migliore per ottenere risultati. Purtroppo il content marketing va sempre affiancato ad attività di networking e spesso, nel caso delle company page, di advertising ma i risultati possono essere assolutamente ottimi.
• Ho già Facebook, Instagram, Tik Tok, la newsletter e quindi non mi serve Linkedin. Assolutamente d’accordo, a meno che tu non voglia raggiungere un pubblico segmentatile per qualifica, azienda, anzianità lavorativa, ecc con un messaggio che si adatta perfettamente alle loro esigenze ed in un ambiente molto più “professionale”.
• I miei potenziali clienti non sono su Linkedin: Linkedin non è esattamente un Social Media tradizionale ma è un enorme database mondiale di persone segmentabili per caratteristiche lavorative e aziende. Proviamo con una analisi dei tuoi potenziali clienti (buyer personas) e vediamo se e quante sono presenti su Linkedin, e con certi strumenti (es. Sales Navigator) potresti anche provare a contattarle immediatamente (sconsigliato dal punto di vista della strategia. Meglio arrivarci con una tattica di avvicinamento all’obiettivo suddivisa in passi successivi).

Cosa consiglio quindi di fare in una strategia Linkedin per un’azienda (ovviamente in modo sintetico);

• Ottimizzare i profili personali ma non come fossero dei CV “statici” ma come profili di persone “dinamiche”, in movimento, che si interessano delle attività e dei temi dell’azienda e dei potenziali clienti
• Armonizzare i profili personali per renderli il più possibile riconoscibili facilmente come parte dell’azienda
• Fornire una strategia ed i contenuti per i profili personali dei dipendenti trasformandoli in potenziali brand ambassador (almeno per coloro che hanno un contatto costante con i potenziali clienti)
• Costruire un piano editoriale per la Company Page (collegata alla diffusione e condivisione tramite i profili personali dei dipendenti) che tenga conto degli obiettivi, del target, degli strumenti a disposizione e del tempo (con una logica da Landing Page)
• Valutare l’integrazione dell’attività su Linkedin con un CRM o con Linkedin Sales Navigator
• Valutare una attività di Linkedin Advertising e gli strumenti messi a disposizione